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砥砺学术,培养经销,扎根大健康产业

金色的阳光穿过机舱的玻璃,洒在我身上,顺眼望去,9月下旬的北京,红叶初露头角,秋风送来阵阵的凉爽,正是美好的季节……
 

然无暇贪恋美景,此次出差每日行程满满的,很匆忙,我们的目的地是广东珠海,刚出机场,一阵热浪袭来,脚下的土地感觉在被炙烤一样,果真是一片热土!
 

快速增长的市场,我司产品受欢迎

 

行业研究数据显示,2016年中国医疗器械市场规模达到2448亿元,我国近5年医疗器械市场增长率约为20%,大幅超过全球医疗器械市场平均增速。中国医疗器械行业是健康产业中增长最为迅速的领域,同时也是资本市场最为看好的投资热点之一。
 

广东地区作为北、上、广、深的重点地区之一,在全国医疗器械行业分量很重,也是发展的排头兵,年复合增长率超过全国水平5-10个百分点。我司产品在省中医院治未病科室应用多年,为临床提供了快速精准的检测手段,获得一致好评。

营销方法各异,学术最终称王
 

以GE,飞利浦,西门子,东芝,强生,美敦力,欧姆龙等为代表的知名外资企业,在广东市场操作也是采取高举高打的策略,即先让全国知名权威专家认同,通过学术活动来拉动市场,大力投入建立技术培训基地对医生进行再培训来掌握最新的技术,最终达到用品牌带动销售的终极目的。
 

而我国民族医疗器械企业因人才匮乏,往往采取先做县区级容易拿单的市场,即先销量再做品牌的方法,然县区级医院的新技术是很难得到学术界认同,而一旦被公立医院打上“民营医院专用”其市场推广会变得困难重重。
 

因此广东市场依然呈现全国的医疗态势,在医院答疑产品时所见,外企产品居多,值得欣慰的是,国内排名靠前的器械厂家在院内坚持做创新的学术培训。
 

砥砺学术,培养终端经销体系
 

分析外国制药巨头成长史,告诉我们,医疗器械市场的学术营销就是要以产品特性和临床价值为核心,提炼富有竞争力的产品卖点,通过多渠道与目标受众沟通,实现客户价值最大化,最终实现产品推广销售,并最终实现品牌忠诚的营销模式。  
 

传统的营销模式,追求短期速效,方式以带金销售、人员推动为主,缺乏系统性;学术营销则更注重长期效应,目标是持久盈利,方式以推拉结合,注重短期销售和品牌效应的积累,更在乎整合性。
  

可以说,学术营销的目的,是建立一个成熟、高效、权威的营销系统,通过向上下游整合研发资源、学术资源、人力资源、渠道资源等,快速有效地把产品推向市场,做成领先产品。
 

此次,我司针对地区经销企业开展了全方面的产品培训,产品定位答疑,临床应用培训,学术体系支持答疑等活动,也与经销企业共同拜访医院,解决我司产品在临床用户使用中的热点问题等,同时从学术上为用户提供研究的文献资料等支持。
 

时光荏苒,一转眼一周时间结束了,即将告别来回地铁、医院、公司奔波的辛劳,带着汗水湿透的衣襟,带着一周的收获,带着憧憬,我已坐在返程的大巴上,看着拱北口岸匆匆而过的人群、高楼、椰树,还有在夕阳照射下平静中涌动的无边海岸线……


 

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