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处方药如何转型OTC绕开的三大雷区

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  3156医药网讯?处方药企业转型OTC,是企业营销战略层面根本性的转变,只有药品招商企业的战略思路与市场形式变化同步了,才能确保成功转型。
 

  同时,转型的方式方法是战术层面的问题,需要根据企业主营品种的特点、竞争品种态势、在零售终端品类中的地位等因素来具体分析,企业之间没有太多可以学习借鉴的成分。战术层面所谓“法无定法”,就是在企业营销战略思路确立的情况下,研究分析品种定位和目标市场,制定适合自身的渠道政策、终端政策、促销方式等,来实现企业既定的战略目标。
 

  转型OTC必须绕开的三大雷区

  处方药企业转型过程中应该树立以消费者为导向的营销思路,建立更灵活的营销后台服务系统,营造充满活力的团队氛围,布局强大的渠道、终端网络。从而让企业在零售板块占据先机。同时,需要避免以下三个误区:

  1、套用处方运营和团队管理的方法

  临床学术的严谨性可能是企业原来的成功法宝,但药品零售市场却更加注重企业市场操作的创新性和组织策划能力。营销模式的具体手段是变化着的,而不像处方药市场操作那么“循规蹈矩”,一切围绕学术推广和客情维护,如果照搬到OTC市场,则很难达到理想的效果。
 

  2、误把OTC市场定位成节省成本、提高利润率的角色

  OTC 的低成本是建立在流通占比和可控终端占比的基础上,这个比例由品种的特性和市场发展阶段来决定,不由企业意志来决定。OTC市场推广犹如爬楼梯,每上一个台阶都需要市场投入,市场投入的概念不像处方市场操作那般平稳,通常前期投入大于后期投入,市场快速增长也更需要市场培育的投入,不然就是简单地由处方带动OTC市场罢了。
 

  3、把OTC销售作为处方销售的补充

  这种情况更多出现在受招标影响而不得不转OTC的企业身上。处方药市场的补充首先在战略层面上就是一个错误的决定,除非我们依然保持固有的观念。处方药企业进入OTC零售市场,必须了解OTC市场、了解连锁药店,并学会OTC及连锁语言。只有当你了解了OTC市场,才发现这个市场的操作思维要求远远高于处方药的营销思维。


 

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